Повеќето МСП користат AI за да сечат трошоци. Вистинските пари се на слој до кој речиси никој не стигнува.
Повеќето МСП го насочуваат AI кон една работа: сечење трошоци. Но има три слоеви на вредност од AI, и најбогатиот - измислување бизнис-модели што биле невозможни пред AI - е слојот што речиси сите го прескокнуваат. Еве зошто се случува тоа и како да се искачите над него.
Секој пат кога зборувам за AI - неодамна на WITCON, конференцијата Women in Tech - првите кренати раце го поставуваат истото прашање. Не „како AI би можел да го измисли одново тоа што го правиме?“, туку „како да користиме AI за да сечеме трошоци?“ Како да ја автоматизираме оваа задача, да ја забрзаме онаа, да ја завршиме истата работа со помалку луѓе.
Прашањето е сосема на место. Но е и најмалото што може да се постави.
Разбирам зошто преовладува. Трошокот е делот од бизнисот што сопственикот може да го почувствува. Можете да го покажете, да го измерите и да гледате како паѓа следното тримесечје. Затоа речиси секој проект со AI почнува токму таму. Проблемот не е што почнува таму. Проблемот е што речиси секој проект со AI и застанува таму.
Има три слоеви на вредност од AI, не еден
Тоа место каде што застануваат не е случајно. Кога длабоко го проучував прифаќањето на AI во малите и средните компании за моето докторско истражување, постојано изронуваше истата структура. Вредноста од AI не доаѓа во еден вид. Доаѓа во три различни слоеви, наредени еден врз друг, а речиси секоја компанија се задржува на најдолниот и никогаш не погледнува нагоре.
Слој еден: ефикасност - истата работа за помалку
Земете ја работата што веќе ја правите и направете ја поевтина, побрза, полесна. Помалку рачни чекори, помалку време, помал трошок по единица производ. Тука сите почнуваат, и вреди да се направи. Но за тоа важат две работи што сопствениците ретко ги забележуваат. Прво, тоа е под, не таван: има тврда граница колку трошок можете да отстраните, зашто не можете да слезете под нула. Второ, тоа е слојот што секој друг може да го копира. Во моментот кога истите алати ќе стигнат до конкурентот од спроти, заштедата исчезнува во конкуренцијата и им се предава на клиентите како пониски цени. Ефикасноста ве држи во играта. Но не ја добива.
Слој два: подобрување на услугата - служете подобро, растете со секој клиент
Тука прашањето се превртува од „како да трошиме помалку?“ во „како да испорачаме повеќе?“ Наместо да го задржите за себе капацитетот што AI ви го ослободува, го вложувате во клиентот: побрза испорака, подлабока персонализација, подобро искуство, повеќе вредност по клиент. Помалку компании стигнуваат до овој слој, и причината зборува многу. Бара од вас да размислувате за резултатот на клиентот, не за својата ставка на трошоци. Тоа е друг мускул, и AI нема да ве потсети да го употребите, зашто не сте го побарале тоа од него.
Слој три: иновација на бизнис-моделот - направете го она што порано било невозможно
Третиот слој е сосема друга работа. Не е поевтина ниту подобра верзија на тоа што веќе го продавате. Тоа е нешто што воопшто немаше да можете да го продадете пред да постои AI - нов начин да заработите што самата технологија штотуку го стави на маса. Ова е слојот до кој речиси никој не стигнува. И токму тука се вистинските пари, токму зашто е речиси празен.
Три слоеви, наредени. Повеќето компании застануваат на првиот. Малкумина се качуваат на вториот. Третиот стои таму и чека.
Што чини да го насочите AI кон погрешниот слој
Едно е да ги знаете трите слоеви. Друго е да го насочите AI кон вистинскиот, а да го погодите погрешно чини скапо. Постои позната верзија на оваа грешка. Kodak обично се памети како компанија што не видела дека доаѓа дигиталното. Го виде - ја измисли првата дигитална камера. Тоа што не го погоди беше насочувањето. Постојано го насочуваше своето размислување кон слојот на ефикасност, штитејќи ги маржите на својот бизнис со филмови, кога ситуацијата бараше трет слој: нов бизнис-модел создаден за свет што повеќе немаше потреба од филм. Го оптимизираше токму тоа што требаше да го замени. Верзија на овој аргумент изнесов во неодамнешна статија за ICMCI (Меѓународниот совет на институти за менаџмент консалтинг, светското тело на консултантската професија): првата задача во секоја стратегија е да прочитате каков вид вредност навистина бара ситуацијата, не каков вид е најудобно да се гони.
Kodak е учебнички пример, но не ставајте го ова во фиоката „проблем на големите компании“. Истото искачување им е отворено на обичните МСП токму сега, а некои веќе го прават.
Земете една B2B агенција за контактирање, од оние што закажуваат квалификувани состаноци за продажба за своите клиенти. На првиот слој ја автоматизираше тешката црна работа - составување и квалификување листи потенцијални клиенти, пишување први пораки - и испорача ист обем контактирање со дел од часовите. На вториот слој тој ослободен капацитет го врати кај клиентите, со потемелна работа и портал за комуникација и за испорака на повеќе околу основната услуга. На третиот слој направи нешто сосема ново: контактирањето засилено со AI го лансираше како своја услуга, а на крајот и автономен AI-агент што води цели кампањи сам - производ со своја цена и свој пазар што не можеше да постои пред неколку години.
И образецот важи низ многу различни бизниси. Една агенција за пребарувачки маркетинг помина од забрзување на истражувањето клучни зборови (прв слој), кон многу подлабоко истражување и поостра содржина (втор слој), кон услуга што порано не постоеше: клиентите да бидат пронајдени и цитирани од машините за одговори со AI, не само од пребарувачите (трет слој). Агенциите што ќе го одбијат тој потег ќе останат зад другите. Еден онлајн пазар, чија најстара главоболка е тоа што продавачите објавуваат во крути обрасци, додека купувачите со обични зборови опишуваат што сакаат, може да стави AI-агент пред купувачот што поставува неколку природни прашања и ги преведува во критериумите што одговараат на вистинските огласи - не побрза верзија на стариот пазар, туку суштински подобра што беше невозможна пред AI да можеше вака добро да разбира јазик.
Па еве го вистинското прашање. Ако вредноста е на третиот слој, а обичните бизниси можат да стигнат до него, зошто речиси сите сè уште застануваат на дното?
Зошто сите застануваат на сечење трошоци
Еве го непријатниот одговор. Не е затоа што ви недостига имагинација. Делумно е поради тоа како работи самиот алат.
Голем јазичен модел не е гениј во кутија. Тој е машина за консензус. Обучен е да го предвиди најверојатниот следен збор низ горе-долу сè што луѓето некогаш го напишале, што значи дека тоа што ви го враќа е статистичкиот центар на човечката мисла. Писателот на научна фантастика Тед Чијанг, во The New Yorker, го нарече „заматен JPEG од интернетот“. Тоа е добар начин да си го претставите. Не добивате бриљантност. Добивате компресиран просек.
А просекот на сите деловни совети што некогаш се напишани е огромно мнозинство една порака: истото, но поевтино. Затоа, кога ќе го прашате AI како да го подобрите бизнисот, тој одговара од своето тежиште. Ви кажува да сечете и да автоматизирате, зашто за тоа се однесува најголемиот дел од неговите податоци за обука.
Внатре во тоа се кријат два подлабоки проблеми.
Прво: оптимизира внатре во рамката што ќе му ја дадете. Побарајте му да го направи процесот поевтин и ќе заврши солидна работа во тоа. Нема да застане да праша дали процесот воопшто треба да постои, или дали целиот модел околу него ќе застари наскоро. Интерполира. Не прескокнува.
Второ: тоа е машина на мнозинството. Вистинската иновација отсекогаш доаѓала од малцинството што размислува поинаку - луѓето чии идеи изгледале погрешни сè додека не изгледале очигледни. Но модел создаден да го предвиди најверојатниот одговор е, по своја природа, наместен да го фаворизира мнозинството и да го измазни отстапувањето. Студија од 2024 во списанието Science Advances откри токму ова: генеративниот AI ги направил поединечните автори покреативни, но нивните приказни, земени заедно, ги направил послични една на друга. Да го замолите денешниот AI да ви ја измисли новата категорија е малку како да го замолите просекот на сите што некогаш живееле да го осмисли следниот пробив. Просеците не измислуваат. Тие замаглуваат.
Колку е повисока вредноста, толку помалку помага машината
Спојте ги тие две и добивате обратна врска за која речиси никој не зборува.
Првиот слој, ефикасноста, е најгустиот дел од податоците за обука. Постојат планини содржина за сечење трошоци и штедење време, па AI е течен, сигурен и веднаш корисен таму. Вториот слој, услугата, е потенок, но сепак добро покриен. Третиот слој, навистина нов бизнис-модел, е најреткиот предел од сите - потезите што создаваат нова категорија по дефиниција се ретки, па за нив е малку напишано, малку се застапени и малку се предлагаат.
Затоа, колку повисоко се качувате по скалата на вредноста, толку помалку може да ви помогне машината на просекот, и толку повеќе тоа станува човечка работа. Сите се туркаат на најдолното скалило зашто таму AI е најгласен. Најгорното скалило е тивко. Токму таа тишина е можноста.
Белешка за себе, и вистинската поента
Досега можеби размислувате тоа што понекогаш и јас го мислам, полу на шега: можеби одговорот е да се направи поинаков AI - обучен само на најпаметните, најоригиналните луѓе што некогаш живееле. Хранете го само со отстапниците и нека размислува поинаку на команда. Белешка за себе: да го регистрирам доменот.
Само што нема да функционира, и причината зошто нема да функционира е целата поента. Не можете да фатите визионер во шише од текст. Половина од тоа што прави еден отстапник да биде отстапник е читањето на ситуација што никогаш порано не постоела, а тоа е токму нештото што никогаш не било запишано. Затоа, сè додека не пристигне тој волшебен AI - а нема да пристигне - оној што размислува поинаку во целата приказна морате да бидете вие.
Тоа е практичната поука, и тоа е добра вест, не лоша. Користете го AI неуморно на првиот и вториот слој, каде што податоците се густи, а машината е силна. Нека ви ги сече трошоците и нека ви ја изостри услугата. Но за третиот слој - новиот бизнис-модел, потегот што вашата индустрија сè уште не го направила - останете вие на воланот и користете го AI како спаринг-партнер што намерно го извлекувате од просекот. Турнете го подалеку од неговиот удобен центар. Натерајте го да се расправа со вас.
Компаниите што ќе ја добијат следната деценија нема да бидат оние што најбрзо автоматизирале. Ќе бидат оние што го искористиле AI за да се качат на слој кон кој конкурентите ниту погледнале.
Затоа, пред следниот проект со AI, поставете го поголемото прашање. Не „што можеме да исечеме?“, туку „што сега би можеле да направиме што порано беше невозможно?“
На кој слој навистина работи вашиот бизнис?
Сакате помош да го најдете вашиот потег на трет слој?
Ако сакате помош да го најдете вашиот потег на трет слој - не само да го автоматизирате тоа што веќе го правите - токму за тој разговор е сесијата за AI на Business Pulse. А ако сè уште сте на првиот слој и сакате практичното како, еве го патоказот за ставање AI во работа низ целиот бизнис: мапирај, автоматизирај, додади AI, хуманизирај.