Што навистина се случува кога стартапите почнуваат да скалираат - и зошто повеќето не се подготвени

Секој основач сонува за моментот кога бизнисот ќе полета. Скалирањето изгледа како награда за годините напорна работа. Но она што го гледам речиси секоја недела - и за што неодамна разговарав на емисијата Топ Тема на Телма ТВ - е дека скалирањето не е целната линија. Тоа е местото каде што вистинскиот тест дури почнува. Растот не ги измазнува проблемите што веќе ги имате; тој ги засилува. И повеќето компании, дури и добрите, не се подготвени кога ќе дојде моментот.

„Имаме проблем со продажбата“ - и зошто тоа речиси никогаш не е точно

Прашајте го основачот што ја кочи компанијата и најчесто ќе го слушнете истиот одговор: продажбата. „Секогаш кога зборуваме со сопствениците, типичниот проблем што го наведуваат е продажбата“, како што реков на Телма. „Но најчесто тоа не е проблемот - тоа е симптом. Вистинскиот проблем обично е некаде на друго место.“

Во околу 95% од компаниите со кои работиме, падот во продажбата е видливиот дел од подлабок проблем. Можеби пазарот се променил и клиентите веќе ја немаат потребата што ја имале порано. Можеби се појавил нов конкурент со посупериорен производ или подобра цена. Можеби нешто се променило внатре во компанијата - маржата, цената, измена на производот што пазарот тивко ја одбил. Продажбата е едноставно местото каде што болката прво се појавува. Решете го основниот проблем, и продажбата престанува да биде проблем сама по себе. Затоа, пред да трошите пари на поголем налет во продажбата за да го поттикнете растот, прашајте се дали го лекувате симптомот или болеста.

Првото нешто што се крши е делегирањето

Најраниот предизвик на скалирањето не е стратегијата - туку препуштањето. „Делегирањето е фазата што е најголем предизвик кога компаниите почнуваат да се шират“, му реков на Телма. Тоа делува на два начина: мора да предадете вистинска одговорност на други луѓе, и мора да ги имате вистинските луѓе на кои ќе им ја предадете.

Тука многу основачи тивко запнуваат. Бизнисот што работел беспрекорно кога едно лице држело сè во својата глава, не може да порасне над капацитетот на тоа лице. Ако секоја одлука сè уште поминува низ вас, таванот на вашата компанија е вашиот сопствен календар. Растот наметнува тешка, лична промена: од тоа да бидете оној што прави сè, кон тоа да бидете оној што гради тим што може да го прави тоа.

Стартап или scale-up? Како да знаете дека навистина е време

„Јас лично би го поделил на две фази“, објаснив. „Во фазата на стартап сè уште трагате по product-market fit - експериментирате со цена, експериментирате на пазарот, ја барате вистинската понуда. Во моментот кога прераснувате во scale-up, тоа значи дека веќе имате product-market fit, и фокусот се менува од експериментирање кон експанзија - нови пазари, нови територии.“

Таа линија - product-market fit - е вистинскиот тест на подготвеноста. Пред неа, поголем раст само множи недокажана формула. По неа, растот множи нешто што функционира. Ако сè уште ја дотерувате понудата за да видите што ќе се прифати, не сте подготвени за скалирање - сè уште сте во фаза на откривање. Подетално пишував за ова во Од стартап до scale-up.

Постојат три начини за раст - а повеќето компании избираат слепо

„Постои Ансоф матрицата“, забележав на Телма - три класични начини на кои една компанија може да расте: влез на нови пазари, воведување нови производи или услуги, или освојување поголем удел на пазарот на кој веќе сте присутни.

Стапицата не е во погрешниот избор. Туку во изборот без јасна слика. „Најголемиот проблем кај компаниите што сакаат да растат е што немаат јасна слика кој потег е вистинскиот“ - дали да влеземе на нов пазар, да го подобриме производот, како ќе реагира пазарот, како ќе одговори конкуренцијата? Без одговори, тоа не е стратегија. Тоа е претпоставка со пари прикачени на неа.

Бизнис-дијагностиката е како одење на лекар

Токму тука бизнис-дијагностиката го заслужува своето место. „Тоа е како одење на лекар“, реков. „Влегуваме во компанијата и ги испитуваме различните аспекти - човечки ресурси, маркетинг, продажба, финансии - за да ги најдеме потенцијалните проблеми што, штом сопствениците ќе ги решат, го прават растот на бизнисот многу полесен.“

Задачата е да се разликува надворешна причина (пазарот, цената или конкуренцијата се промениле) од внатрешна (маржи, поскапување, измена на производот) - за да го лекувате вистинското нешто. Дијагностиката не ви дава готов одговор; ви дава јасност за да изберете. Кај некои компании одговорот е да се изостри производот; кај други, да се лансира нов што одговара на тоа каде што се поместил пазарот. Тоа е истиот структуриран дијагностички пристап што го користиме за да претвориме „нешто не е во ред“ во приоритизиран план. И никогаш не е доцна - најкорисна е кога компанијата е на раскрсница и не е сигурна дали да тргне лево, десно или право, за да ги измерите сите три пред да се обврзете.

Не можете ли едноставно сами да го направите?

Често, да - и ние правиме интерни дијагностики на сопствените компании. Предноста е што знаете точно каде да гледате. Но има вградено ограничување: не можете да ја видите целата шума од дрвата. Основачите се ограничени од сопствената перспектива и фокусирани на големата слика, па пропуштаат работи што надворешно лице веднаш ги забележува. Тоа е вистинската вредност на неутрален, непристрасен поглед однадвор - не дека не можете да го процените сопствениот бизнис, туку дека сте премногу блиску до него за да го видите целиот.

Три потези пред да скалирате

Ако земете едно нешто од разговорот на Телма, нека биде овој редослед - трите работи што би му ги кажал на секој стартап што се подготвува да се шири:

1. Прво утврдете product-market fit. Дали понудата одговара на пазарот, дали цената е соодветна, како реагира конкуренцијата? Product-market fit е вашиот сигнал дека сте ја нашле формулата.
2. Направете бизнис-дијагностика пред да се проширите. Штом имате product-market fit, дијагностиката ви покажува како да растете најстратегиски - и каде се слабите точки.
3. Побарајте помош однадвор. Проширувањето на нови пазари е тешко, а искусен поглед однадвор ги минимизира скапите грешки - бидејќи на крајот, секоја грешка во бизнисот чини пари.

Скалирањето ги наградува компаниите што се подготвени за него и тивко ги казнува оние што не се. Добрата вест: подготвеноста е нешто што можете да го проверите - пред пазарот да ви го провери наместо вас. Дијагностиката Business Pulse ви покажува каде навистина стоите и која слаба точка прво да ја поправите, за вашата следна фаза на раст да биде забрзување, а не скапа лекција.