Што навистина се случува кога стартапите ќе почнат да растат - и зошто повеќето не се спремни
На Телма објаснив што навистина се случува кога стартапите ќе почнат да растат - зошто „имаме проблем со продажбата“ речиси никогаш не е вистинскиот проблем, зошто делегирањето ги сопнува основачите, трите начини за раст (и зошто повеќето избираат слепо) и како деловната дијагностика ја наоѓа слабата точка пред ширењето да ја претвори во скапа грешка.
Погледнете го целото интервју
Секој основач сонува за моментот кога бизнисот ќе полета. Растот делува како награда за години напорна работа. Но она што го гледам речиси секоја недела - и за што неодамна зборував во Топ тема на Телма - е дека растот не е целната линија. Тоа е местото каде што почнува вистинскиот тест. Растот не ги измазнува проблемите што веќе ги имате; ги зголемува. А повеќето компании, дури и добрите, не се спремни кога ќе дојде моментот.
„Имаме проблем со продажбата“ - и зошто тоа речиси никогаш не е точно
Прашајте основач што ја кочи компанијата и обично ќе го чуете истиот одговор: продажбата. „Секогаш кога разговараме со сопственици, типичниот проблем што го наведуваат е продажбата“, како што реков на Телма. „Но најчесто тоа не е проблемот - тоа е симптом. Вистинскиот проблем обично е некаде на друго место.“
Кај околу 95% од компаниите со кои работиме, падот на продажбата е видливиот дел од подлабок проблем. Можеби пазарот се променил и клиентите ја немаат потребата што ја имале порано. Можеби се појавил нов конкурент со подобар производ или подобра цена. Можеби нешто се сменило внатре во компанијата - маржата, цената, некоја измена на производот што пазарот тивко ја одбил. Продажбата е само местото каде што болката се појавува прва. Поправете го основниот проблем, и продажбата сама престанува да биде проблем. Затоа, пред да истурите пари во поголем налет на продажба за да го поттикнете растот, прашајте се дали го лекувате симптомот или болеста.
Првото нешто што попушта е делегирањето
Најраниот предизвик на растот не е стратегијата - туку пуштањето контрола. „Делегирањето е фазата што е најголем предизвик кога компаниите почнуваат да се шират“, реков на Телма. Има две страни: мора да предадете вистинска одговорност на други луѓе, и мора да ги имате вистинските луѓе на кои ќе ја предадете.
Тука многу основачи тивко застануваат. Бизнисот што одеше прекрасно кога еден човек држеше сè в глава не може да порасне над капацитетот на тој човек. Ако секоја одлука сè уште поминува низ вас, таванот на вашата компанија е вашиот сопствен календар. Растот наметнува тежок, личен пресврт: од тој што прави сè, во тој што создава тим што може.
Стартап или scale-up? Како да знаете дека навистина е време
„Јас би го поделил на две фази“, објаснив. „Во стартап-фазата сè уште трагате по product-market fit - експериментирате со цената, експериментирате на пазарот, барате вистинска понуда. Кога ќе прераснете во scale-up, тоа значи дека веќе имате product-market fit, а фокусот се префрла од експериментирање кон ширење - нови пазари, нови територии.“
Таа граница - product-market fit - е вистинскиот тест за подготвеност. Пред неа, поголемиот раст само умножува непроверена формула. По неа, растот умножува нешто што работи. Ако сè уште ја дотерувате понудата за да видите што ќе се задржи, сè уште не сте спремни да растете - сè уште сте во потрага. За ова навлегов подлабоко во Од стартап до scale-up.
Постојат три начини за раст - а повеќето компании избираат слепо
„Тука е Ансофовата матрица“, посочив на Телма - три класични начини на кои една компанија може да расте: влез на нови пазари, воведување нови производи или услуги, или освојување поголем дел од пазарот на кој веќе сте.
Стапицата не е да изберете погрешно. Стапицата е да изберете без јасна слика. „Најголемиот проблем за компаниите што сакаат да растат е тоа што немаат јасна слика кој потег е вистинскиот“ - да влеземе ли на нов пазар, да го подобриме ли производот, како ќе реагира пазарот, како ќе одговорат конкурентите? Без одговори, тоа не е стратегија. Тоа е погодување со пари закачени на него.
Деловната дијагностика е како да отидете на лекар
Токму тука деловната дијагностика си го заслужува местото. „Тоа е како да отидете на лекар“, реков. „Влегуваме во компанијата и ги разгледуваме различните аспекти - човечки ресурси, маркетинг, продажба, финансии - за да ги најдеме потенцијалните проблеми што, штом сопствениците ќе ги решат, го олеснуваат растот на бизнисот многу повеќе.“
Задачата е да се разликува надворешна причина (пазарот, цената или конкуренцијата се сменија) од внатрешна (маржите, покачување на цената, промена на производот) - за да го лекувате вистинското. Дијагностиката не ви подава готов одговор; ви ја дава јасноста за да изберете. За некои компании одговорот е да го изострат производот; за други, да лансираат нов што одговара на местото каде што се придвижил пазарот. Тоа е истиот структуриран пристап на дијагностика што го користиме за да претвориме „нешто не е како што треба“ во приоритизиран план. И никогаш не е доцна - најкорисно е кога компанијата е на раскрсница и не е сигурна дали да сврти лево, десно или право, за да ги измерите сите три пред да се обврзете.
Не можете ли едноставно сами да го направите?
Честопати, да - и ние правиме внатрешни дијагностики на сопствените компании. Предноста е што знаете точно каде да гледате. Но има вградено ограничување: од дрвата не ја гледате шумата. Основачите се врзани за сопствената гледна точка и се фокусирани на целината, па пропуштаат работи што некој однадвор ги забележува веднаш. Тоа е вистинската вредност на неутрален, непристрасен поглед однадвор - не дека не можете да го процените сопствениот бизнис, туку дека сте премногу блиску за да го видите цел.
Три потези пред да растете
Ако земете едно нешто од разговорот на Телма, нека биде овој редослед - трите работи што би му ги кажал на секој стартап пред да се шири:
- Прво утврдете го product-market fit. Дали понудата е вистинска за пазарот, дали цената е вистинска, како одговара конкуренцијата? PMF е вашиот сигнал дека сте ја нашле формулата.
- Направете деловна дијагностика пред да се проширите. Штом имате PMF, дијагностиката ви покажува како да растете најстратешки - и каде се слабите точки.
- Побарајте помош однадвор. Ширењето на нови пазари е тешко, а искусен поглед однадвор ги намалува скапите грешки - зашто на крајот, секоја грешка во бизнисот чини пари.
Растот ги наградува компаниите што се спремни за него и тивко ги казнува оние што не се. Добрата вест: подготвеноста е нешто што можете да го проверите - пред пазарот да ви ја провери наместо вас. Дијагностиката Business Pulse ви покажува каде навистина стоите и која слаба точка прво да ја поправите, за вашата следна фаза на раст да биде забрзување, а не скапа лекција.