Финансиските вистини што повеќето основачи на МСП нема да ги признаат (и што да направите со нив)

Има еден момент што се случува во речиси секој сериозен разговор за длабинска анализа на кој сум бил низ Балканот. Отворате нешто што учтиво се вика „соба со податоци“ - каде што бизнисот ги става на маса своите вистински финансии и проекции - и чувствувате како сопственикот се стега. Инстинктот не е да ги покаже бројките. Инстинктот е да ги скрие.

„Некако Македонецот - балканскиот основач - сака да ги скрие бројките, за да не знае комшијата колку заработува бизнисот“, реков на тркалезната маса Not So Small Talk на Bloomberg Adria за финансиско управување во МСП. „Ако никој не знае како работи бизнисот, супер.“ Луѓето се смеат, зашто секој во салата го препознава тоа. Но токму тој инстинкт тивко ги кочи илјадници мали компании - зашто оној од кого навистина ги криете бројките сте вие самите.

Еве ја непријатната вистина: повеќето парични проблеми во МСП не се сметководствени проблеми. Тоа се проблеми на видливост, дисциплина и познавање на пазарот - а основачите ретко ги признаваат гласно. Петте советници на тој панел дојдоа до еден заеднички заклучок: на секторот на малиот бизнис не му недостига енергија, амбиција ниту идеи, но премногу често му недостигаат капацитетот и знаењето да прави веродостојни финансиски анализи и да ги создаде механизмите што го одржуваат растот. Тој јаз е целата приказна. Еве пет од неговите најтешки за признавање вистини - и што да направите со секоја.

Леќата: финансиите се симптом, не болеста

Пред петте вистини, едно поинакво гледање што менува како ја читате секоја бројка во вашиот бизнис.

Финансиите речиси секогаш се симптом на нешто друго што се случува во компанијата. Стегање на паричниот тек, маржа што се намалува, тивок месец - тоа е треската, не инфекцијата. Лекувате треска и се чувствувате подобро една недела; инфекцијата и понатаму е таму.

„Дури и да имате совршен бизнис со одлични производи, пазарот може да се промени“, им реков на панелот. „Тоа што било привлечно пред пет години, купувачите можеби не го сакаат денес. Ниту еден ERP систем нема да ви го покаже тоа.“ Затоа, кога ги проучувате финансиите за да процените колку сте продуктивни и ефикасни, мора да ја погледнете и другата страна: што навистина ви кажува пазарот?

Држете ја таа леќа. Секоја вистина подолу е место каде што симптомот - бројките - покажува кон причина што повеќето основачи повеќе би сакале да не ја погледнат.

Вистина 1: Планот живее само во главата на основачот

Во многу мали компании постои план. Проблемот е што тој постои на точно едно место: во главата на сопственикот. Раководителот има јасна слика што сака да направи и како - а сите околу него немаат ништо од тоа.

Две работи го решаваат ова, и не се воопшто ефектни. Првата е план што навистина е запишан и споделен, за да знае тимот каде оди компанијата. Втората е дисциплина. „Има случаи кога плановите се спроведуваат точно како што е договорено - неколку недели“, реков. „Потоа, поради недисциплинирано извршување, се распаѓаат.“

Прв потег: Извадете го планот од главата и ставете го на една страница што целиот тим може да ја види. Потоа воведете неделен преглед на неколку вистински бројки за да ја држите линијата - повеќето планови не паѓаат во фазата на стратегијата, туку во третата недела.

Вистина 2: Планирате за сонот, не за најлошото сценарио

Кога основачите пресметуваат нова инвестиција, ја пресметуваат верзијата во која успева. Расположението е добро, аргументите се примамливи - излегуваме на глобалниот пазар, ќе освоиме европски и американски клиенти, сè ќе оди како по мед и масло.

Мојата практика е спротивна: секогаш тргнувам од најлошото можно сценарио. „Ако инвестицијата може да го преживее тоа, вреди да се направи“, реков. „Но ако влезете само со желба и големи очекувања што нема да се исполнат, добивате разочарување - а ако грешката е доволно голема, и смрт на компанијата.“

Прв потег: Пред секоја голема инвестиција, прво напишете го најлошото сценарио - побавна продажба, изгубен клиент, ценовна војна. Ако бизнисот ја преживее таа верзија, продолжете. Ако не ја преживее, штотуку избегнавте многу скапа лекција.

Вистина 3: Се обидувате да победите на цена - а не можете

Излегувањето на странски пазари секогаш бара инвестиција, а оптимизмот околу него обично е до небо. Малкумина основачи сфаќаат дека излегувањето на глобалниот пазар значи судир со огромна конкуренција - голем дел од неа поевтина отколку што вие некогаш ќе бидете.

„Не можете да се натпреварувате на цена“, им реков на панелот. „Секогаш ќе има компании од азиските пазари што можат да си дозволат да бидат поевтини. Мора да се натпреварувате на вредност - најдете дополнителна, единствена вредност што конкуренцијата не може лесно да ви ја украде.“ Поевтино е трка што не ја добивате од пазар од два милиони луѓе.

Прв потег: Запишете ја таа една работа што ја правите, а поевтин конкурент не може да ја копира. Ако не можете да ја именувате, тоа е вашиот вистински проект - не планот за извоз.

Вистина 4: Механизмот за кој никој не зборува - навистина да ви платат

Оваа речиси никогаш не е во стратешката презентација, а убива повеќе прекугранична амбиција од кој било конкурент. Ако сакате да продавате во САД или во ЕУ, ви требаат механизми за плаќање што функционираат. За производ од 5.000 до 50.000 евра, банкарски трансфер е сосема во ред. За евтини дигитални производи, тоа е ѕид.

Ова сум го живеел. „Продававме онлајн курсеви и книги. Книга чинеше два-три евра - и за да ѝ ја продадам на некој Американец, морав да издадам фактура, а тој мораше да оди во банка и да плати 30 евра провизија за да плати книга од три евра.“ Секаде на друго место во светот, купување од три до десет евра е трансакциско плаќање: еден клик, наплата, готово. Македонија сè уште законски нема услуги како Stripe и PayPal - и токму затоа некои основачи отвораат компании во ЕУ (програмата за е-резидентство на Естонија беше популарен пат) само за да добијат употреблива сметка.

Прв потег: Ако дигитална или ниско-вредносна продажба во странство е било каде во вашиот план, средете ги механизмите за плаќање пред да ги гоните клиентите. И најдобрата понуда на светот пропаѓа на провизија од 30 евра при наплата.

Вистина 5: Летате на внатрешни бројки без повратна информација од пазарот

Добрата анализа на трошоци ви кажува колку чини секој производ до последната „завртка“ - директни трошоци, индиректни трошоци, сè. Тоа е неопходно. Но е и само половина од сликата.

„Силната конкуренција многу лесно може да исфрли компанија од пазарот - доволен е подобар производ“, реков. Дома отприлика ги гледате играчите, конкурентите, алтернативите. Во моментот кога ќе стапнете на европски пазар, таа видливост се урива, зашто се натпреварувате со играчи од целиот свет. „Освен финансиската анализа, втората променлива што ви треба е повратна информација од пазарот.“

Прв потег: Спарете го секој финансиски преглед со читање на пазарот. Бројките ви кажуваат што се случило во компанијата; пазарот ви кажува што допрва ќе ѝ се случи нејзе.

Образецот под сите пет

Погледнете подобро и петте вистини се римуваат. Еве што обично велат основачите, што навистина се случува, и првиот потег во секој случај:

• „Сметководителот ги има бројките“ - планот живее само во вашата глава. Прв потег: една споделена страница плус неделен ритам.
• „Оваа инвестиција ќе се исплати“ - го пресметавте сонот, не ризикот. Прв потег: прво напишете го најлошото сценарио.
• „Ние ќе бидеме поевтината опција“ - влегувате во ценовна војна што не можете да ја добиете. Прв потег: именувајте ја вашата вредност што не може да се копира.
• „За плаќањата ќе смислиме подоцна“ - наплатата тивко ќе ја блокира секоја продажба. Прв потег: средете ги механизмите за плаќање пред клиентите.
• „Нашата пресметка на трошоци е цврста“ - слепи сте за повратната информација од пазарот. Прв потег: спарете го секој финансиски преглед со читање на пазарот.

Забележете ја нишката: ниту една од овие не е сметководствен неуспех. Тоа се неуспеси на видливоста - одбивање директно да се погледне планот, ризикот, вредноста, техничката страна, пазарот. Решението во секој случај почнува исто: направете го видливо, пред сè за себе.

Што да направите понатаму

Не ви треба финансиски сектор за да почнете. Треба да престанете да ги криете бројките од единствениот човек на кого треба да му служат - од вас. Изберете ја вистината што најмногу ве заболе додека го читавте ова и направете го нејзиниот прв потег оваа недела.

Ако сакате структуриран начин да откриете која од овие тивко ве чини најмногу, токму за тоа е создадена дијагностиката Business Pulse - ги изнесува на површина слепите точки низ вашите финансии, пазар и операции и ги рангира, за да ги поправите тие две-три што навистина прават разлика наместо да се обидувате да поправите сè одеднаш. Тоа е истиот структуриран пристап на дијагностика што го користиме за да претвориме нејасно „нешто не е во ред“ во јасен, приоритизиран план.

Зашто на крајот, финансиите се јазикот на бизнисот. Основачите што победуваат не се оние со најмногу пари - туку оние што се спремни да ги читаат бројките искрено и да постапат по она што го кажуваат.